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销售过程如何引导顾客消费

| 镇圳

在销售过程中,经常会遇到一些犹豫不决的顾客,或者开始挺有兴趣,但最终还是拒绝购买。那你知道销售过程如何引导顾客消费吗?下面是小编为大家收集的关于销售过程如何引导顾客消费_怎样引导顾客更好消费。希望可以帮助大家。

销售过程中如何引导顾客消费

一、引导不同年龄段的顾客

不同年龄段的顾客在选购产品时的考虑因素与购买心理、购买动机都不太一样。导购应该针对不同年龄类型的顾客采取针对性的引导方法,得到顾客的认同,从而促成交易。

1、少年

少年购买心理是:喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识,从众心理开始形成、个性化购买心理不断发展。

引导方法:恰当地运用商品的定价方法,充分发挥商品直观形象的作用。

2、青年

青年的购买心理是:追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和个性购买的表现、冲动性多于计划性。

引导方法:利用青年购买的群体性、快捷性、时尚性。

3、中年

中年人顾客是家庭购买的主要决策者,以稳重、自尊和富有涵养的风度区别于青年人,情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。

引导方法:不能欺骗、要真诚,不要夸夸其谈,而要认真亲切地与之交谈。对他的家庭、事业说一些佩服的话,只要说得实在,他们会乐于倾听,从而信任你及你的商品,不要施压和紧逼。

4、老年

此年龄段顾客具有较强的习惯性购买心理,求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。

引导方法:提供耐心周到、细致入微的良好服务,提供舒适、方便、安全的购物环境。

二、引导不同类型的顾客

从顾客进入门店的那一刻起,要经历从注意商品、对商品发生兴趣、联想、欲望、比较评价、信心、行动、感受这八个心理上的转变。在经历一系列转变后,如果对店铺的产品和服务满意,就可以促成交易。

然而,不同类型的顾客,其心理转变的方式与结果都大不相同。导购所要做的,就是判断顾客属于哪种类型,然后再加以引导,使其完成心里的转变,最终促成交易。

1、挑剔型顾客

此类型顾客需要导购的引导,主要方式有:顺应式引导、转折式引导、拖延式引导、抢先式引导、转换式引导、否定式引导。

2、经济型顾客

此类型顾客,导购要在说明商品的价值后再与其讨论商品的价格,其次要向顾客证明商品价格的合理性。当顾客认为价格比市场上同类商品高,或者顾客说这个价格比以前高出许多时,导购一定要及时作出解释。

3、犹豫不决型顾客

导购需要为其提供选择,提出建议,削弱缺点,最后促成购买。

4、从容不迫型顾客

导购必须从熟悉商品特点着手,谨慎地应用层层推进的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据,耐心地说服讲解。

5、情感型顾客

此类型顾客会快速地做出决定,不给导购说话的机会。对事物变化反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定、容易偏激。这时,导购应当采取果断措施,必要时提供有力的证据,强调给顾客带来的利益与方便,言行谨慎周密,不给顾客留下冲动的机会和变化的理由。

6、饶舌型顾客

此类顾客喜欢凭自己的经验和购买意志判断事物,不易接受别人的观点。因此,导购千万不要在顾客情绪激昂时打断他,应尽量引导他切入正题。

7、圆滑难缠型顾客

要预先洞察其真实意图和购买动机,在销售时造成一种紧张气氛,如现货不多等,使顾客认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。在紧逼的气氛中,导购再强调购买的利益和优势,双管齐下,顾客就没有纠缠的机会和退让的余地。

8、心怀怨恨型顾客

这种顾客的抱怨中掺杂着某种失望和愤懑的情感。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因并尽力设法消除,引导时不要开一些无谓的玩笑,要晓之以理、动之以情、明之以利,忌急躁盲动,必须遵守承诺。

三、引导以各种理由拒绝的顾客

以各种理由拒绝购买的客户,相同的心理特征就是不想购买,但其理由并不意味着与其内心想法相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。

1、现在不买的顾客

说不买的根本原因是对商品或导购抱有一种不信任态度,他可能不急着走,还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论。这种顾客是在思考商品的可信度,如果你不接近他,给他一个台阶下,他可能想买也不好意思开口。

2、还没决定的顾客

这类顾客同样对购买心存疑虑,不是对商品或导购不信任,而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出真正的原因,试探性的询问可以让他觉得你可靠、信任,或者采用激将法,通常也能取得较好的效果。

3、我要走了的顾客

这类顾客一种是只是看看,另一种是作为要挟。对前一种顾客礼貌相送,树立良好印象;对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望,再试探找到他的期望与自己底线的结合点。

4、觉得价高的顾客

觉得价高,言外之意商品还行。价格高低只是相对的。引导顾客既要为他摆事实:“这个价位在同类商品中并不高”,也要讲道理:“价格低的并不都是好货,我们价格高但是质量好”,多方面引导。

5、没有主见的顾客

引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感,不管是对你个人还是对商品,要激起他自己独立作出决定的意愿。

怎样才能引导顾客更好的消费?

如何引导顾客更好的消费是每个商家无时无刻不在考虑的问题,在市场经济时代,市场竞争十分激烈,怎么样才能在众多厂商的竞争中脱颖而出是一门学问,那么今天银行信息港就来谈谈如何引导顾客更好消费:

一、换位思考

首先,如何引导顾客更好的消费这个问题的回答对象是商家,那么我们为什么不换位思考一下?不论是大小企业还是个体商户,都应该多站在消费者的角度去思考问题,消费者的喜好是什么,我们就生产什么,喜欢什么样的服务,我们就提供什么样的服务,使潜在消费者得到优质的体验,这样将潜在转化成消费就不成问题了。

目前有很多的人都在从事诸如保险、售楼、售车之类的工作,这都是市场营销的范畴,从事此类工作就是要研究顾客的体验,提供优质的服务,提高顾客的满意度,把 " 顾客至上 " 作为不便的理念,这样才能取得客户的芳心,实现最终购买的目的。

二、营销策略

优秀的营销策略可以将更多的潜在消费者转化为购买者,所以企业和商家需要制定合理的营销策略,多一些销量较差的商品或刚刚进入市场的产品加强宣传,进行合理的促销,厂商还要做好市场调研工作,让消费者对产品有一定的认知,再加上服务人员的配合,转化销售并不难。

渠道是营销的重要环节,渠道的错误会导致整个销售链的断裂,合适的中间商和分销商会顾及顾客和厂商的利益,有利于产品的销售,会提高顾客满意度,然而渠道如果过于复杂那就不利于消费者了,复杂的渠道无疑会增加产品的成本,消费者所要支付的成本就增加了,没有人愿意这么做,所以想要制定优质的营销策略,渠道选择很关键。

三、产品是关键

消费者最注重的是什么,当然是产品和价格,这是每个商家都要有认知的,大多数消费者都希望买到物美价廉的商品,那么生产者就应该考虑如何能够提高产品的品质,不断的对产品进行改革创新,使产品不仅要实用而且要美观。在生产的过程中还要考虑产品的成本,尽量降低成本,减少中间商,这样一来消费者就能够以最划算钱的价格买到最优质的商品,消费者何乐而不为呢?

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